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Colunistas: Raúl Candeloro

A venda consultiva é uma questão de preparação... e atitude!

A pergunta que me tem feito com freqüência é: “Qual é a diferença entre um vendedor e um consultor?”. E a resposta é simples: muitas mais vendas para o consultor.


A estratégia da venda consultiva é a estratégia do século XXI para ajudar clientes e prospects a comprar. Mas cuidado: você não pode sair e mandar trocar o cargo no seu cartão de visitas. O truque é que você tem que conquistar esse ‘título’. E não será nada fácil, meu amigo. Aqui estão algumas características de um consultor em vendas, segundo Jeffrey Gitomer, presidente da Business Marketing Services:

Você executa o processo da venda no seu nível mais alto? Analise as perguntas que você faz hoje. Liste-as. São extraordinárias? Fazem com que seu prospect pense criativamente? Se não, mude-as. Aqui estão algumas dicas de Gitomer para fazer perguntas consultivas: Ser um consultor em vendas está para um vendedor como uma Mercedes 600 SE está para o Fusca. Os dois vão levá-lo ao baile, mas a Mercedes se vende sozinha. O Fusca é uma venda forçada. É especialmente difícil quando estão lado a lado. (Se você pudesse escolher, qual desses carros você teria?)
Você é um consultor ou um vendedor? ‘Consultor!’, você deve estar gritando. “Eu sou um consultor!”. Tornar-se um consultor de vendas não é conseguido magicamente da noite para o dia. É uma disciplina que deve ser aplicada diariamente. Não é só dedicar-se a mudar a maneira como você encara a profissão de vendas, mas sim a dedicação necessária para mudar a maneira como você próprio se vê, e sobre sua habilidade de servir ao cliente e ajudá-lo a resolver seus problemas.

E lembre-se: ver-se como consultor é uma coisa. Fazer com que o cliente o perceba como consultor é outra. Vamos perguntar de novo, só que agora pensando nos seus clientes: para eles, você é consultor ou vendedor? Essa é provavelmente a resposta de um milhão de Reais.

Contatos através do e-mail: raul@vendamais.com.br
Site: www.vendamais.com.br

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