Colunistas: Marcelo Ortega

O melhor MEIO é dar INÍCIO às ações para um próspero FINAL agora

Pode parecer estranho o título deste artigo, no entanto, significa que começar agora as ações comerciais e de marketing é o melhor meio de construir um final feliz, me referindo aqui ao ano de 2010, que nesta reta final é para muitos o momento mais lucrativo e recompensador para o time de vendas. Vendedores não relaxam nesta época (ou pelo menos não deveriam), pelo contrário, o fim de ano é o período que requer ainda dedicação, planejamento, espírito de equipe, de superação que permita empenho se tornar desempenho individual e coletivo exemplar para aqueles que sabem e buscam atingir suas metas finais. Além disso, é para o varejo a melhor época, momento do aumento do consumo em vários segmentos. Nas empresas que vendem para outras empresas, o modelo B2B (business to business) é tempo de plantar, semear, mexer a terra, jogar calcário e gerar o volume necessário no início do ano novo. Quem não prospecta e cria um bom volume de oportunidades futuras, lamenta a queda nas vendas e culpa a fatídica sazonalidade, que existe para muitos negócios, mas não deve ser a razão maior do declínio no resultado.

Quero lhe dar dicas altamente efetivas para que você e sua empresa tenham de verdade a almejada prosperidade. Você quer muito dinheiro no bolso, saúde para dar e vender... como se canta na hora da virada, certo? Então, veja abaixo dicas rentáveis e saudáveis:

1. Crie uma atração para seu cliente perceber que você não o esqueceu e que se importa em lhe oferecer vantagens em primeira mão. Isto é, se sua loja ou magazine, comércio ou rede varejista vai criar uma promoção, por que não fazê-la antes para os clientes ativos e constantes.

2. Faça uma ação de relacionamento com seu mercado corporativo, visando reativar clientes com a prática, por exemplo, de pós-venda para medir satisfação do cliente que comprou já há algum tempo. Será que ele atingiu o que esperava. Se não, ainda assim vale muito esse contato, por que ele verá que você quis saber dele e o ouvirá, mesmo que uma reclamação. Normalmente depois que o cliente reclama e vê sua atitude prestativa e colaborativa, ele muda seu estado de espírito e a raiva diminui ou até deixa de existir.

3. Relacione alguns clientes para mandar um presente, pois aqueles que lhe são fiéis merecem muito essa retribuição. Um amigo meu, vendedor de carros, manda para todos os seus clientes um cartão e um mini espumante em meados do dezembro. Ele paga do bolso, e eu estimo que cada presente e o envio ao cliente devam ser em torno de 10 a 12 reais. Se ele manda para 100 clientes, gasta 1200,00 reais, estimo. Você acha que ele perde ao fazer isso?

4. Atente-se para descobrir quais clientes têm orçamento alocado para o começo do ano ou sobras de verbas deste ano que não serão gastas, pois você que atua no corporativo, pode ajudá-los a fazer um bom uso do orçamento e ainda, preservar parte de seu “budget” (orçamento) para comprar seus ótimos produtos e serviços. Muitas empresas fecham o plano de gastos e investimentos neste último trimestre do ano, fique atento e lembre-se da máxima: “Quem não é visto, não é lembrado”.

5. Defina uma campanha interna para a equipe comercial, se você ocupa cargo de liderança. Se for vendedor (a), dê ideias para que sua empresa implemente um programa de incentivo criativo e desafiador. No entanto, metas e desafios devem ser diferentes entre cada um de uma equipe de vendas, sendo os novatos aqueles que ficam com metas menores e crescentes a cada semana ou mês. Os experientes, que conhecem melhor a empresa e vendem mais, assumem objetivos maiores, inclusive o de apoiar os iniciantes. Não atribua, todavia que a campanha é a causa maior para gerar desempenho e atitude, mas é uma importante ferramenta de motivação. Eu recomendo premiar produtividade, número de vendas por mix de produto, redução de nível de desconto por fechamento e em especial, conversão por vendedor a cada atendimento ou visita e produtividade diária em termos de contatos novos e aumento na carteira de clientes.

Enfim, estas dicas são alternadamente aplicáveis em seu negócio, varejo ou empresarial, depende do seu esforço em entender e ajustar-se ao mercado em que atua, dado seu porte de empresa, ramo e tipo de produto ou serviço.

Espero que a área de vendas de sua empresa faça o melhor agora para não depender do impossível e do improviso depois.

Contatos através do e-mail: ortega@asasconsultores.com.br
Site: www.marceloortega.com

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